Vorlieben für Garantien auf dem Prüfstand
Der DIA-Zukunftspreis 2016 wurde für eine Forschungsarbeit vergeben, die der Frage nachging, weshalb jährliche Garantieformen in der privaten Altersvorsorge ausgesprochen populär sind. Ein Interview mit den beiden Autoren, Stefan Schelling und Prof. Jochen Ruß, über Ergebnisse und Nutzen ihrer Untersuchungen.
Sie sind in Ihrer Untersuchung der Frage nachgegangen, warum jährliche Garantien in der privaten Altersvorsorge entgegen der gängigen wissenschaftlichen Meinung so populär sind. Was hatten die Kollegen vor Ihnen falsch eingeschätzt?
Wirtschaftswissenschaftler nutzen traditionell die sogenannte Erwartungsnutzentheorie. Diese beschreibt einen „homo oeconomicus“, der alle Entscheidungen rein rational trifft. Es handelt sich hierbei jedoch um eine normative Theorie, die vorgibt, wie sich Menschen in idealer Weise verhalten sollten. Zur Erklärung und Vorhersage, wie sich Menschen tatsächlich verhalten, ist dies meist nicht sinnvoll. Deshalb entstand in jüngerer Vergangenheit die moderne Verhaltensökonomie. Diese versucht, die tatsächlich beobachteten Verhaltensmuster von Menschen zu beschreiben und zu verstehen. Sie ist insofern keine normative, sondern eine deskriptive Theorie.
Es gab nun eine Reihe von wissenschaftlichen Arbeiten, die die Erkenntnisse der modernen Verhaltensökonomie angewendet haben, um zu erklären, warum Altersvorsorgeverträge überwiegend mit Garantien nachgefragt werden, obwohl ein homo oeconomicus in vielen Fällen auf Garantien – zugunsten eines dann höheren Renditepotenzials – verzichten sollte. Hierbei wurde meist die auf Kahneman und Tversky zurückgehende Prospect Theory verwendet, die vermutlich die populärste verhaltensökonomische Alternative zum homo oeconomicus darstellt.
Die Prospect Theory berücksichtigt Verhaltensmuster von Menschen, die in der Praxis oft anzutreffen sind, zum Beispiel die Verlustaversion – auf die wir sicher nochmals zurückkommen – oder das systematische Überschätzen von kleinen und das Unterschätzen von großen Wahrscheinlichkeiten. Die Ergebnisse dieser Arbeiten zeigen, dass die Prospect Theory zwar erklären kann, warum Garantien nachgefragt werden. Allerdings würde diese Theorie nur endfällige Garantien erwarten. Laufende Garantien von Jahr zu Jahr, wie bei klassischen Lebensversicherungen oder den derzeit populären Indexpolicen, oder Höchststandabsicherungen wie bei manchen Garantiefondsprodukten sollten hingegen nicht nachgefragt werden. Dennoch sind und waren solche Produkte überaus populär. Wir glauben, dass die bisherigen Modelle das Verhalten der Menschen deshalb nicht erklären können, weil unterstellt wird, dass Kunden ausschließlich auf das mögliche Endvermögen und dessen Unsicherheit schauen. Zwischenzeitliche Wertschwankungen werden hingegen nicht berücksichtigt.
„Die Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten ist nicht rational“
Warum spielen zwischenzeitliche Schwankungen für Sparer eine solche Rolle, obwohl es eigentlich nur auf das Endvermögen ankommt? Verhalten sich Menschen nicht rational?
In der Tat wäre es bei langfristigen Altersvorsorgeverträgen oft rational, lediglich auf das mögliche Endvermögen bzw. die resultierende lebenslange Rente zu schauen. Doch in der Realität betrachten Kunden den aktuellen Vertragswert als Teil ihres Vermögens und nehmen dementsprechend auch Wertschwankungen wahr. Selbst wenn diese Schwankungen nicht realisiert werden, erfährt der Sparer im Falle eines Wertzuwachses einen positiven subjektiven Nutzen und im Fall eines Wertverlustes einen negativen subjektiven Nutzen.
Wenn der Wert des Vertrags beispielsweise in einem Jahr von 20.000 € auf 25.000 € steigt und im folgenden Jahr wieder auf 22.000 € fällt, fühlt sich der Kunde – je nachdem wie stark seine Verlustaversion ausgeprägt ist – vielleicht schlechter, als wenn der Vertragswert von 20.000 € über 20.500 € auf 21.000 € steigt, obwohl er im erstgenannten Fall am Ende der zwei Jahre mehr Geld hat. Natürlich ist diese Wahrnehmung nicht rational. Sie ist dennoch weit verbreitet. Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass Verluste ca. doppelt so stark gewichtet werden wie Gewinne in gleicher Höhe.
Sie haben eine neue Theorie entwickelt, mit der sich das Verhalten der Menschen besser erklären lässt, wodurch unterscheidet diese sich von früheren wissenschaftlichen Ansätzen?
Wir nennen unseren Ansatz „Multi Cumulative Prospect Theory“. Es ist eine Weiterentwicklung der Prospect Theory und modifiziert diese nur in einem kleinen, aber entscheidenden Detail: Wir berücksichtigen neben dem Endvermögen auch jährliche Schwankungen und unterstellen, dass der Kunde schon bei seiner Anlageentscheidung die möglichen zukünftigen jährlichen Schwankungen berücksichtigt. Diese neue Theorie kann die Popularität von Produkten erklären, die nach bisherigen Modellen nicht nachgefragt werden sollten. Neben jährlichen Garantien und Höchststandgarantien können wir auch die Popularität von sogenannten Life-Cycle Fonds erklären, welche den Aktienanteil mit abnehmender Restlaufzeit verringern.
„Die Wünsche der Sparer besser verstehen und einschätzen“
Welchen Nutzen bringen Ihre Untersuchungsergebnisse für die Entwicklung neuer Altersvorsorgeprodukte?
Unser Ansatz lässt sich auf eine Vielzahl von Fragenstellungen in der Altersvorsorge anwenden. Die dadurch gewonnenen Erkenntnisse können genutzt werden, um die Wünsche von Sparern in der privaten Altersvorsorge besser zu verstehen und einzuschätzen. Dies kann einerseits bei der Entwicklung neuer Produkte berücksichtigt werden, um diese für Sparer attraktiver zu gestalten und damit die private Altersvorsorge zu stärken. Viel wichtiger, aber auch ungleich komplexer ist eine Anwendung überall da, wo die Wünsche der Kunden von den objektiven und rationalen Bedürfnissen abweichen. Hier können verhaltensökonomische Modelle unter Umständen Ansätze liefern, wie man bedarfsgerechte Produkte ausgestalten und präsentieren sollte, damit sie auch als attraktiv wahrgenommen werden. Irgendwann können solche Modelle also vielleicht den Kunden helfen, das zu wollen, was sie brauchen.
Die Autoren der Studie: Stefan Schelling, Institut für Versicherungswissenschaften an der Universität Ulm und Prof. Jochen Ruß, Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften in Ulm
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