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Private Altersvorsorge | 19.6.2017 Drucken

Abschlussprovisionen sind unter Druck geraten

Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) hat die Vergütungen in der Versicherungsvermittlung 2017 wie vom Gesetzgeber gewünscht deutlich abgesenkt. Die in Deutschland tätigen Lebensversicherer reduzierten ihre Abschlussprovisionssätze je nach Vertriebsweg um 1,5 bis 7,0 Promille.

Das zeigt die Studie „Provisionen & Courtagen in der Versicherungsvermittlung“, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson gemeinsam mit Professoren der Fachhochschule Dortmund durchgeführt hat.

Abschlussprovisionen sind unter Druck geraten„Das LVRG sollte Druck auf die Abschlusskosten erzeugen – dieser ist in den Provisionsvereinbarungen der Vermittler und Makler spürbar angekommen“, bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund. „Kurz vor Verabschiedung der neuen Vermittlerrichtlinie IDD durch den Bundestag zeigt unsere Studie, dass Versicherer den Verbraucherschutz heute stärker im Blick haben“, sagt Henning Maaß, Sales Leader Life bei Willis Towers Watson. „Die IDD geht noch einen Schritt weiter, wird die Beratung qualitativ verbessern und Abschlusskosten noch transparenter darstellen.“ Das LVRG führte zu einer Absenkung der Provisionen über alle Vertriebswege hinweg: Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegt der Provisionssatz heute bei 25 Promille, das sind 1,5 Promille weniger als in der Vergleichsstudie vor zwei Jahren, als die Umsetzung des LVRG noch in einem sehr frühen Stadium war. Bei Maklern betrug der Rückgang rund sieben Promille auf 32,1 Promille, bei Mehrfachvertretern rund 5,5 Promille auf 30,7 Promille.

Häufiger auf die Laufzeit verteilte Provisionen

Häufiger als vor zwei Jahren finden sich in der aktuellen Erhebung auf die Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen. Rund jeder zweite Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter und rund jeder vierte Ausschließlichkeitsvertreter gibt solche Vergütungen an. Hinzu kommen bei Maklern und Mehrfachvertretern mehrheitlich, bei Ausschließlichkeitsvertretern nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen. Sie liegen typischerweise zwischen einem und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie. „Damit sind die einmaligen, bei Vertragsschluss fälligen Abschlussprovisionen nicht ersatzlos entfallen“, so Beenken. „Dies verändert jedoch auch den effektiven Provisionssatz auf Lebensversicherungen im Vergleich zu den gesamten Abschlusskosten, die in der Bilanz ausgewiesen werden.“

Stornohaftung wurde verlängert

Signifikant angestiegen sind auch die Stornohaftungszeiten. Die gesetzliche Stornohaftungszeit von fünf Jahren wird zunehmend vertraglich angehoben und sogar überschritten. In der Ausschließlichkeit haben Vertreter erst nach etwas über sechs Jahren, Makler und Mehrfachvertreter nach knapp sechs Jahren ihre vollständige Abschussprovision verdient. Endet ein Versicherungsvertrag früher, muss eine anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt werden. „Die Rückzahlungspflicht gilt unabhängig vom Grund für die vorzeitige Beendigung, also auch wenn keine schlechte Beratung erfolgt ist“, erläutert Prof. Michael Radtke, Professor an der Fachhochschule Dortmund und Co-Autor der Studie. „Hingegen ist bei der Honorarberatung, die der Gesetzgeber fördern will, nach jetzigem Stand keine vergleichbare Stornohaftung vorsehen. Das wäre eine Ungleichbehandlung der Vermittler und Berater. Kunden sollten über diesen Nachteil Bescheid wissen, den sie bei einer Honorarvereinbarung hinnehmen müssen.“

Versicherer müssen auch andere Kosten senken

Die diesjährige Provisionsstudie erhebt erstmals auch weitere Parameter, die zur effektiven Senkung des nominellen Abschlussprovisionssatzes führen. Insbesondere sogenannte Laufzeitfaktoren senken die Berechnungsgrundlage der Abschlussprovision, die Beitragssumme. Tendenziell werden sowohl relativ kurz als auch relativ lang laufende Verträge auf diese Weise schlechter vergütet, als es der nominelle Provisionssatz erwarten ließe. Eine weitere Senkung entsteht durch eine unverzinste Einbehaltung von Teilen der Abschlussprovision als sogenannte Stornoreserve. „Die Abschlusskosten der Lebensversicherer bestehen keineswegs nur aus Provisionen“, so Radtke. „Wenn der Druck auf die Abschlusskosten wirksam werden soll, müssen auch andere Kostenpositionen des Versicherers überprüft werden.“

Problematische Sondervergütungen

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren im Bereich der Zusatzvergütungen. „Mit der bevorstehenden Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) ist es nicht mehr zulässig, Vergütungsformen einzusetzen, die mit der Pflicht der Versicherer und Vermittler im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln kollidieren“, sagt Beenken. Besonders problematisch sind in diesem Zusammenhang erfolgsabhängige Zusatzvergütungen, wenn sie dazu führen, dass Versicherungsvermittler andere Verträge anbieten als für den Kunden in der jeweiligen Situation empfehlenswert. Radtke: „Erstaunlich ist, dass selbst bei Versicherungsmaklern solche Vergütungen anscheinend immer noch nicht ausgestorben sind. Dies wäre schon nach dem Verhaltenskodex der Versicherer zu erwarten gewesen.“

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