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Private Altersvorsorge

In die eigenen Hände genommen: So schließt sich die Rentenlücke.

Private Altersvorsorge | 26.2.2016 Drucken

Den Übergang im Alter aktiv gestalten

In welchen Schritten läuft Ruhestandsplanung ab? Welcher Handlungsbedarf herrscht häufig in der Altersgruppe 50+? Was hemmt die Verbreitung der Ruhestandsplanung in Deutschland?

Über diese und weitere Fragen gab Rainer Weber vom Maklerunternehmen Hoesch & Partner Auskunft.

Rainer Weber - Den Übergang im Alter aktiv gestaltenVor zehn Jahren sprach kaum jemand über Ruhestandsplanung. Jahrelang war nur von Altersvorsorge die Rede, mit der die Versorgungslücke im Alter geschlossen wird. Warum brauchen wir plötzlich einen neuen Begriff?

Altersvorsorge und Ruhestandsplanung sind zwei unterschiedliche Vorgänge, die zwar gemeinsame Schnittmengen besitzen, aber eine gänzlich andere Zielrichtung. Vor zehn Jahren spielte die Ruhestandsplanung noch keine Rolle, weil sich Sparer wegen deutlich höherer Zinsen keine Gedanken darüber gemacht haben, ob das Geld im Alter wirklich reicht. Heute sieht die Lage ganz anders aus.

Wo hört die Altersvorsorge auf, wo beginnt die Ruhestandsplanung?

Relevant wird Ruhestandsplanung in einem Alterszeitfenster zwischen 45 und 55 Jahren. Manche denken schon etwas früher, also etwa Mitte 40, darüber nach. Die meisten beschäftigen sich erst fünf bis zehn Jahre später damit. Die Altersvorsorge in der Zeit davor ist eher diffus. Jeder weiß, dass er älter wird, irgendwann in der Ferne der Renteneintritt liegt. Für diese Zeit möchte man etwas unternehmen. Das ist aber noch kein besonders zielgerichtetes Sparen. Es wird einfach Geld zur Seite gelegt. Im optimalen Fall beginnt die Altersvorsorge mit dem Berufseinstieg. Zu diesem Zeitpunkt hat der Sparer aber noch gar keine Ahnung, wann und unter welchen Umständen die Rente beginnt. Es ist einfach noch zu früh für Antworten auf viele Fragen: Wie viel Geld wird in der Phase nach der Erwerbsarbeit benötigt? Welcher Lebensstandard soll finanziert werden? Darüber will und kann man sich in jungen Jahren doch noch gar keine Gedanken machen.

„In der Phase der Ruhestandsplanung laufen Sparprozesse durchaus weiter.“

Also muss der Ruhestandsplaner völlig anders vorgehen als ein Berater, der jüngere Menschen zur Altersvorsorge aktiviert.

Auf jeden Fall. Bei der Ruhestandsplanung werden im ersten Schritt die Ziele definiert. Ich stelle zunächst die Frage: Wann möchtest du die Option haben, aus deinem Berufsleben auszuscheiden? Je gründlicher dieser Übergang im Voraus geplant wird, desto fester hält man diese Entscheidung in der eigenen Hand. Fragen, die zuvor bei der Altersvorsorge offengeblieben sind, werden nun beantwortet: Wann soll der Übergang in den Ruhestand vollzogen werden? Welches Ruhestandsvermögen soll zur Verfügung stehen? Zur Ruhestandsplanung gehören aber auch die Themen „Pflegevorsorge“, „Vermögensübertragung“ und „Testament“. Daher ist es wichtig, dass der Ruhestandsplaner zum Beispiel mit Rechtsanwälten zusammenarbeitet.

In welche Schritte gliedert sich diese Beratung?

Wenn mit den eben beschriebenen Fragen die Ziele, also das Soll, ausreichend definiert worden sind, schaue ich mir den Ist-Zustand an. War die bislang geleistete Altersvorsorge in diesem Sinne zielführend? Wenn nicht, bleiben noch 20 Jahre oder etwas mehr Zeit, um zum einen aus laufender Liquidität noch Verbesserungen zu erreichen oder zum anderen die bestehenden Vermögensassets so zu strukturieren, damit diese zu den definierten Zielen passen. In der Phase der Ruhestandsplanung laufen Sparvorgänge durchaus noch weiter. Bestehende Verträge können oder müssen sogar durch geeignetere ersetzt werden.

„Ruhestandsberater und Altenpfleger haben einen sicheren Job.“

Über wie viel Vermögen sollte ein Altersvorsorgesparer bereits verfügen, damit Ruhestandsplanung sinnvoll betrieben werden kann? Ziehen Sie da eine Grenze?

Nein, diese Entscheidung mache ich nicht am Vermögen fest. Ruhestandsplanung besteht aus zwei Phasen. Zur ersten gehören, wie beschrieben, die Zieldefinition, die Bestandsaufnahme mit dem Soll-Ist-Vergleich und eine Empfehlung auf der Grundlage dieser Analyse. Das ist ein reiner Beratungsprozess, der auf Honorarbasis durchgeführt wird, in dessen Ergebnis eine etwa zehnseitige Auswertung entsteht. Diese Phase ist durchaus auch dann sinnvoll, wenn noch nicht viel Vermögen vorhanden ist, die Zeit bis zum Renteneintritt aber noch genutzt werden kann, um den Ruhestand finanziell besser abzusichern als bisher. Für einen Kunden, der Bedarf für eine solche Beratung sieht, obwohl er erst wenig Vermögen besitzt, fällt die Analyse in Stufe 1 natürlich weniger aufwändig aus und ist damit auch deutlich günstiger. Dann schließt sich die zweite Stufe an, sofern der Kunde die Empfehlungen umsetzen möchte.

Wie häufig tritt der Fall ein, dass Kunden nach dem Abschluss der ersten Stufe keine weitere Beratung wollen?

Ehrlich gesagt, diesen Fall habe ich noch nicht erlebt. Mitunter erwägt ein Kunde mal, die Beschaffung der nötigen Finanzprodukte über eine schon bestehende Beziehung zu einem anderen Makler abzuwickeln. Aber das geht dann selten gegen Honorar, sondern meist nur mit Provision. Bei größeren Neuanlagen oder Umschichtungen fallen so schnell erheblich höhere Provisionszahlungen im Vergleich zum Honorar an. Wird der gesamte Prozess der Ruhestandsplanung honoriert, ist es für beide Seiten fairer. Bei Vertragsabschlüssen gegen Provision zahlt der Kunde immer auch für jene Beratungen mit, die letztendlich zu keinem Abschluss führten.

„Die Beratung ist völlig losgelöst vom Produktverkauf.“

Wie reagieren Kunden, wenn Sie erstmals das Thema „Ruhestandsplanung“ ansprechen? Ist es schwer, sie für diese andere Form der Beratung zu gewinnen?

Viele sind von dem Vorschlag zunächst überrascht. Sie erfahren etwas Neues. Häufig lautet die Reaktion dann: „So etwas gibt es?“ Fast alle sind aufgeschlossen für diesen Vorschlag. Ich habe in diesem Punkt selbst auch eine Entwicklung durchlebt. In meiner früheren Zeit in der Bank während der 90er Jahre tauchte manchmal die Frage eines Kunden auf, wie sich diese oder jene Entscheidung auf die Rentenzeit auswirkt. Dann war ich meist etwas hilflos. Mir fiel nichts anderes ein als die Antwort: „Das werden wir dann sehen.“ Das war natürlich nicht befriedigend. Diese Erfahrungen haben viele Kunden mit ihren Beratern gemacht und sind daher umso überraschter, dass ich ihnen anbiete, diese Auswirkungen gemeinsam zu analysieren. Die Kunden, mit denen ich den Prozess der Ruhestandsplanung gemeinsam durchlaufen habe, sind sehr dankbar für diese Beratung, weil sie zum ersten Mal fundierte Aussagen über die Gestaltung ihres Ruhestandes schwarz auf weiß in der Hand halten.

Kommt nicht manchmal der Verdacht auf, mit der Ruhestandsplanung wird lediglich ein neues Etikett auf Altbekanntes geklebt?

Nicht, wenn die Unterschiede zwischen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung deutlich aufgezeigt werden. Einige Trends in der Finanzbranche sind dabei sicherlich nicht besonders hilfreich. Versicherer bieten Maklern derzeit reihenweise Seminare unter dem Titel „Generationenmanagement“ oder ähnlichen Überschriften an. In diesen Veranstaltungen wird dann aber vor allem über den Verkauf von Pflegeversicherungen oder Einmalbeitragspolicen gesprochen, am Rande vielleicht auch über Patientenvollmachten oder Ähnliches. Der Fokus liegt aber in Wirklichkeit klar auf dem Produktvertrieb. Letztens habe ich den Spruch gehört: „Die Pflegeversicherung ist die Berufsunfähigkeitsabsicherung für das Alter.“ Abgesehen davon, dass diese Aussage rein sachlich nicht korrekt ist, geht sie am inhaltlichen Kern der Ruhestandsplanung vorbei. In deren Mittelpunkt steht ein umfassender Beratungsprozess. Dieser ist völlig losgelöst vom Produktverkauf. Erst wenn ich die Ziele des Kunden und seine aktuelle Situation kenne, folgt die Lösungssuche. Dafür müssen die Produktgeber aber auch geeignete Werkzeuge vorhalten.

„Es mangelt häufig an der nötigen Liquidität im Alter.“

Welche Hemmnisse behindern die Verbreitung der Ruhestandsplanung?

Zum einen ist diese Art von Beratung noch nicht ausreichend bekannt. Zum anderen scheuen Kunden durchaus davor zurück, die Beratung mit einem Honorar direkt zu vergüten. Außerdem ist die Versorgung mit Nettotarifen, die für eine saubere Honorarberatung wichtig sind, noch unbefriedigend.

Welcher Handlungsbedarf ergibt sich erfahrungsgemäß vor allem in der Ruhestandsplanung?

Es mangelt häufig später an der nötigen Liquidität im Alter. Viele Sparer setzen auf Immobilien, auch vermietete. Sie gehen davon aus, dass die Mieterträge zur Finanzierung des Ruhestandes mit eingesetzt werden können. Aber was ist, wenn die Wohnung mal einige Monate leer steht oder gar länger? Eine Wohnung muss zudem renoviert werden, eine Rente nicht. Oder ein anderes Problem: Mittlere, aber auch größere Vermögen vermitteln Menschen häufig eine falsche Sicherheit. Das Tempo und die Auswirkung von Entsparprozessen werden unterschätzt.

Es gibt zudem unangenehme Fragen: Ältere Paare besitzen nicht selten ein größeres Eigenheim, das früher für eine Familie mit mehreren Kindern angeschafft wurde. Das Haus ist entschuldet. Damit liegt ein erheblicher Vermögenswert vor, der aber nur zu einem Bruchteil genutzt wird und obendrein noch hohe Kosten verursacht. Da muss ein Ruhestandsplaner auch die Frage nach einem möglichen Verkauf der Immobilie aufwerfen. Ich habe übrigens auch schon Ruhestandsberatungen erlebt, bei denen ich zum Schluss komme, der Kunde muss gar nichts unternehmen, weil er im Zuge der schon betriebenen Altersvorsorge passgenau aufgestellt ist.

„Rentenvorsorge und Kapitalanlage sind zwei paar verschiedene Schuhe.“

Was war für Sie der Auslöser, sich intensiver mit Ruhestandsplanung auseinander zu setzen?

Mein 50. Geburtstag. Zu diesem Zeitpunkt habe ich mir selbst die Frage gestellt, ob ich für das Alter richtig vorbereitet bin. Meine Frau und ich haben uns dann mal die Zeit genommen und gemeinsam überlegt, was wir vom Ruhestand erwarten. Dabei ist mir aufgefallen, dass ich das mit meinen Kunden bislang in diesem Umfang nicht betrieben habe. So begann ich, mich intensiver mit diesem Thema zu beschäftigen.

Welche Zukunft geben Sie der Ruhestandsplanung?

Jeder Finanzdienstleister, der eine hochwertige Beratung anbieten will, kommt an dem Thema nicht vorbei.

Die Fragen stellte Klaus Morgenstern.


Rainer Weber ist Ruhestandsberater beim Frankfurter Maklerunternehmen Hoesch und Partner. Das Projekt Ruhestandsberatung gegen Honorar treibt ihn bereits geraume Zeit um. Er schreibt über dieses Thema und will Kunden und Kollegen gleichermaßen für diese spezielle Beratung der Altersgruppe 50+ sensibilisieren.


 

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