Private Altersvorsorge

Hilfe statt Geld

Der demografische Wandel ist in den Produktschmieden der Versicherer angekommen. Das belegt eine Befragung des Beratungsunternehmens Towers Watson.

Das DIA sprach darüber mit den Versicherungsexperten Ulrich Wiesenewsky und Karsten Wantia.

Wenn sich die Assekuranz mit der Alterung der Gesellschaft befasst, kommt zuerst die Sprache auf die Lebensversicherung. Der demografische Wandel geht aber auch an der Sach- und Schadenversicherung nicht vorbei. Reagieren die Versicherer auch darauf?

Ulrich Wiesenewsky: Ja, das zeigen Untersuchungen von Towers Watson. Die Versicherungswirtschaft muss die Alterung in doppelter Hinsicht bewältigen. Zum einen erwachsen daraus Herausforderungen für den Vertrieb. Die Vermittler in den Ausschließlichkeitsvertrieben und Mehrfachagenturen werden immer älter. Zugleich fällt es in Zeiten niedriger Arbeitslosigkeit und Fachkräftemangel ungleich schwerer, Nachwuchs zu finden, weil das Image des Versicherungsvertriebs nicht besonders positiv ist. Die Versicherer werden also in den nächsten Jahren einiges für die Verjüngung ihres Vertriebs unternehmen müssen. Zum anderen altert natürlich die Kundschaft und damit ändern sich die Anforderungen und Bedürfnisse der Versicherungsnehmer. Daher stellt sich die Versicherungsbranche darauf ein, in Zukunft viel stärker Produkte zu entwickeln, die an unterschiedlichen Lebenszyklen ausgerichtet sind.

„Sachwertbezogene Leistungen anstelle reiner Geldleistungen.“ Ulrich Wiesenewsky

Wie werden sich Versicherungsprodukte dadurch verändern?

Wiesenewsky: Anstelle der reinen Geldleistung im Schadenfall, die heute üblich ist, werden sachwertbezogene Leistungen erheblich an Bedeutung gewinnen. Es steigt nicht nur der Anteil der älteren Menschen insgesamt, auch der Anteil der alleinstehenden Älteren nimmt zu. Früher wurde vieles in der Familie geregelt, zum Beispiel, wenn ein Familienmitglied aufgrund seines Alters oder seiner verschlechterten Gesundheit sich nicht mehr um sich selbst kümmern konnte. Unter diesen Umständen reichte die bloße Geldzahlung des Versicherers aus. Mit dem Geld wurden innerhalb der familiären Strukturen die erforderlichen Lösungen geschaffen.

Sieht man aber die wachsende Zahl von Alleinstehenden, besonders von alleinstehenden Älteren, und den Umstand, dass die Familie häufig in größerer räumlicher Trennung lebt, dann hilft das Geld allein oft nicht weiter. Der Betroffene braucht vielmehr Lösungen, nicht nur Geld. So muss sich zum Beispiel nach einem Wohngebäudeschaden jemand um die Reparatur bemühen. Versicherer werden künftig also viel stärker Leistungen übernehmen, die früher vom familiären Umfeld erbracht wurden.

In welchen Versicherungssparten vollziehen sich die größten Veränderungen?

Karsten Wantia: Bislang fand die sichtbarste Entwicklung in der Unfallversicherung statt, wo viele Anbieter bereits Assistance-Komponenten eingebaut haben. Die nächsten Schritte folgen bei den Sachversicherungen, indem der Versicherer zusammen mit einem Partner zum Beispiel Handwerkerleistungen oder eine vorübergehende Unterkunft organisiert. In der Kraftfahrtversicherung werden weitere Notfallhilfen hinzukommen, die über den bisherigen Versicherungsschutz hinausreichen.

„Versicherer können sich damit im Wettbewerb stärker differenzieren. “ Ulrich Wiesenewsky

Entstehen dadurch neue Allianzen zwischen Versicherern und Unternehmen aus anderen Branchen?

Wantia: Das gibt es ja heute zum Teil schon mit speziellen Assistance-Dienstleistern. Wir rechnen damit, dass sich künftig deutlich mehr Unternehmen auf diesen Bereich fokussieren und entsprechende Dienstleistungen entwickeln. Auch Kooperationen mit anderen Versicherern in Form von gelabelten Produkten werden sich ausbreiten: Ein Versicherer stellt eine Lösung in einer Versicherungsfabrik bereit, die andere Marktteilnehmer unter ihrer eigenen Marke nutzen. Dabei bestehen solche sachwertbezogene Leistungen aus zwei unterschiedlichen Komponenten: Zum einen die schon beispielhaft beschriebenen Sachleistungen für den Schadenfall, zum anderen spezielles Coaching für das Verhalten nach einem Schaden. Die Versicherer werden sich dabei immer die Frage stellen: Wie nah sind diese Leistungen noch am Geschäftsmodell eines Versicherers? Am Ende steht dann eine Make-or-Buy-Entscheidung, die wahrscheinlich in vielen Fällen auf einen Rückgriff auf externe Dienstleister hinausläuft. Daher rechnen wir ganz klar mit neuen Allianzen zwischen der Assekuranz und anderen Wirtschaftsbereichen.

Wie wirken sich solche sachwertbezogenen Versicherungsleistungen auf den Wettbewerb aus?

Wiesenewsky: Sie werden den Preisdruck mindern. Bei Sachleistungen können sich Anbieter viel stärker im Wettbewerb differenzieren. Die Kunden empfinden die einzelnen Leistungen subjektiv unterschiedlich. Sie fragen sich, was passt besser zu meiner Situation? Mit klug gestalteten Sachwertleistungen nimmt der Preiswettbewerb ab, der bei reinen Geldleistungen herrscht.

„Der demografische Wandel ist in den Produktschmieden angekommen.“ Ulrich Wiesenewsky

Müsste in der Produktentwicklung nicht auch berücksichtigt werden, dass Altern kein homogener Prozess ist, sondern in unterschiedlichen Phasen abläuft, wodurch eine noch weitergehende Differenzierung bei den Versicherungslösungen erforderlich ist.

Wantia: Ohne Frage, hier ist die Personenversicherung der Sachversicherung schon ein gutes Stück voraus. In der LV-Sparte spiegeln sich die Prozesse des Alterns bereits viel stärker wider. In der Sachversicherung ist das Kundenverständnis noch nicht so weit entwickelt, dass diese Phasen schon erkannt und im Produktdesign umgesetzt werden.

Die geschilderten Veränderungen klingen einleuchtend. Aber stehen sie tatsächlich schon auf der Agenda der Entscheider?

Wiesenewsky: Wir befinden uns derzeit an einem Punkt, an dem das Erfordernis mehrheitlich erkannt worden ist. So stimmten mehr als 80 Prozent der Befragten aus unserem Vertriebswege-Survey der Aussage zu, dass die Konzepte der Versicherer zu Produkten und Vertrieb sich der immer älter werdenden Kundschaft anpassen müssen. Der demografische Wandel ist also in den Produktschmieden angekommen. Die Umsetzung hinkt freilich dieser Erkenntnis noch ein ganzes Stück hinterher.

Welche Barrieren behindern die Umsetzung?

Wantia: Zum Beispiel die interne Organisation in den Unternehmen. Es gibt sicherlich bei den meisten großen Versicherern bereichsübergreifende Arbeitsgruppen, die sich mit demografischen Fragen beschäftigen. Die Welt vieler Versicherer wird aber nach wie vor von einer strikten Spartentrennung bestimmt. Das macht es schwieriger, mit Blick auf die Demografie bei Produktentwicklung schnell voranzukommen. Zudem waren und sind zurzeit noch andere Themen mit kurzfristigerem Zeithorizont, zum Beispiel Solvency II, ganz oben auf der Agenda.

Das Interview führte Klaus Morgenstern

Ulrich Wiesenewsky und Karsten Wantia, beide Berater bei Towers Watson, beschäftigen sich speziell mit der Produktentwicklung und Vertriebssteuerung im Versicherungsbereich.