Private Altersvorsorge

Als Versicherer das Versichern überflüssig machen

Die Versicherungsgruppe die Bayerische erfindet sich gerade neu. Dabei könne das Versichern überflüssig werden und die Vorsorge in den Vordergrund treten, erklärt Vorstand Martin Gräfer und stellt damit ein Grundverständnis der Versicherungsbranche in Frage. Im Interview erklärt er, mit welcher Vision die Bayerische angetreten ist und was sich dabei auch für die Altersvorsorge ändern könnte.

Vorsorgen statt versichern, so lautet Ihre Maßgabe. Was ändert sich damit am Kerngeschäft eines Versicherers?

Ob sich das Kerngeschäft dramatisch ändert, weiß ich nicht. Aber wir haben uns Gedanken gemacht, wie wir wachsen können. Die Bayerische ist ein mittelständischer Anbieter in Leben und Komposit. Unsere Marktanteile sind überschaubar. Alles was wir machen, dient dazu, mehr Kunden zu gewinnen. Allein schon mit dem Marken-Relaunch ab 2012 hat sich die Anzahl der Kunden verdoppelt. Für die nächste Stufe des Wachstums genügt es aber nicht, genau das zu machen, was alle anderen Versicherer auch machen. Daher haben wir uns in Frage gestellt. Dabei entstand unsere Vision.

Von Visionen hört man im nüchtern-sachlichen Versicherungsgeschäft eher selten. So eine Ankündigung macht daher neugierig. Was steckt in Ihrer Vision?

Sie besteht aus drei Teilen: Wir glauben nicht an das Komplexe, sondern an das Einfache. Wir konzentrieren uns auf Vorsorge und Prävention, um auf diesem Wege drittens das Versichern vielleicht sogar weitgehend überflüssig zu machen.

Das müssen Sie erklären.

Versicherer treten im Schadenfall ins Leben der Kunden. In dieser Situation können sie nur bedingt gewinnen. Sie regulieren zwar finanziell den Schaden, der Kunde aber empfindet die Situation als belastend. Daher unsere Überlegung, wie können wir als Versicherer helfen, dass ein Schaden erst gar nicht entsteht. Herausgekommen ist mit Safe Home ein Prototyp auf dem Weg zu unserer Vision. Dieses Paket kombiniert Smart Home mit einem umfassenden Versicherungspaket für alle privaten Versicherungen in einer Police auf dem Wege einer Allriskdeckung. Mit der Smart-Home-Technologie verringern wir zum Beispiel die Wahrscheinlichkeit eines Einbruchs. Wenn er doch passiert, wird sofort Alarm ausgelöst und der mögliche Schaden reduziert. Zum Smart Home gehören auch Sensoren für Wasserschäden, Rauchmelder und vieles mehr. Wir organisieren den Einbau, der Kunde kauft die Geräte bei uns. Das Paket besteht also aus zwei Verträgen, einen für das Smart Home und einen für die Versicherungen.

„Die meisten Menschen können mit dem Geld allein nichts anfangen.“

In der Sachversicherung lässt sich Ihr neuer Grundsatz „Vorsorge statt Versichern“ recht gut umsetzen. Aber was ändert sich in der Lebensversicherung und in der Altersvorsorge?

Die Erfahrungen mit Save Home als Einstiegskonzept hat uns animiert, den eingeschlagenen Weg fortzusetzen, das Maß an Versicherung auch in anderen Bereichen zu reduzieren. Beispiel Einkommensschutz. Menschen, die sich gesund halten, reduzieren aktiv die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden. Ein Kunde, der von sich aus dazu bereit ist, dem können wird doch eine andere Form von BU-Schutz anbieten. Zum Beispiel eine Prognosezeit von zwölf statt nur sechs Monaten oder andere Laufzeiten. Wir helfen ihm also, seinen Bedarf an Versicherungsschutz anders zu decken und Prämie zu sparen.

Dieser Gedanke ist an sich nicht ganz neu. Nichtrauchertarife, die es schon seit den 90er Jahren gibt, zielen in die gleiche Richtung.

Wir werden für diesen Zweck neue Produkte konstruieren. Zusammen mit Kooperationspartnern. Das ist Teil unserer Vision. Diese Produkte, die dabei herauskommen werden, sehen dann anders aus als eine heutige Berufsunfähigkeitsversicherung. Dank der Digitalisierung. Apple Watch oder andere Fitbits bieten dafür viele interessante Ansatzpunkte. Das nächste Feld ist die Rentenversicherung. Sei es als Pflegerente oder Leibrente. Die meisten Menschen können mit dem Geld allein nichts anfangen …

… weil sie Leistungen im Alter benötigen. Zur Unterstützung, Betreuung, Nahversorgung, Teilhabe am öffentlichen Leben.

Genau, ich sehe das selbst in der eigenen Familie. Mein Vater ist 81, wohnt 300 Kilometer entfernt. Er will weiter allein in seinem Haus wohnen bleiben. Dafür braucht man Lösungen, braucht man Hilfe, nicht allein eine Geldzahlung.

„Ein Versprechen für Jahrzehnte abgeben.“

Anbieter von Altersvorsorge sollten also nicht nur eine Rente zahlen, sondern gegebenenfalls die passenden Leistungen gleich mit.

Das ist unsere Auffassung. Es gibt allerdings ein Problem dabei: Existiert in 30 Jahren der Dienstleister noch, mit dem ich heute einen Vertrag schließe? Darin besteht die Grundproblematik aller Assistance-Verträge.

Aber in der Lebensversicherung und Altersvorsorge verschärft sie sich noch, weil wir dort über Verträge reden, die einschließlich Beitrags- und Leistungsphase 60 bis 70 Jahre dauern können.

Ja, ich muss dem Kunden heute etwas versprechen, was er erst nach Jahrzehnten in Anspruch nehmen kann. Aber dieses Problem sollte uns doch nicht davon abhalten, auch in der Lebensversicherung nach neuen Lösungen zu suchen.

„In den üblichen Preisvergleichen ziehen Sie damit erst mal den Kürzeren.“

Der Einkauf dieser Leistungen ist außerdem nur eine Herausforderung bei solchen neuartigen Produkten.

Richtig, die andere ist ihr Preis. Ein Versicherer kann all das natürlich nicht umsonst machen. In den üblichen Preisvergleichen auf den Plattformen ziehen Sie damit erst mal den Kürzeren. Wir brauchen also auch einen anderen Beratungsansatz und viel Schulung für unseren Vertrieb.

Die geschilderten neuen Konzepte für die Altersvorsorge sind derzeit noch Vision, wann werden sie Realität?

In den nächsten 24 bis 36 Monaten werden wir mit den ersten Produkten antreten. Dabei wollen wir uns auf Menschen fokussieren, die in Einfamilienhäusern wohnen. Sie haben einen spezifischen Bedarf und sind auch bereit, diesen Bedarf durch den Kauf von entsprechenden Leistungen zu decken. In Deutschland gibt es etwa 20 Millionen Einfamilienhäuser. Unsere Idee für sie: Wir schaffen Angebote, dass diese Menschen so lange wie möglich im Alter in ihren Häusern wohnen können.

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